営業の世界で成功を収めるためには、単なる努力だけではなく、効果的なアプローチと戦略が必要です。
今回、営業のプロフェッショナルが12年間にわたって4万人以上の営業を指導し、営業1万人・お客様1万人、合計2万人にわたる調査を基にまとめた実践的知見を紹介する「営業の科学」という本について詳しく解説します。
この本は、営業の急所を科学的に解き明かし、誰もが使える武器として体系化した一冊です。
目次
なぜ「営業の科学」が必要なのか？
多くの営業本は、個々の成功ストーリーに焦点を当てています。しかし、それを真似してもうまくいかないことが多いのが現実です。努力しているのに成果が出ない、、、
そんな悩みを抱えている営業パーソンにとって、本書は特に有益です。著者は、膨大なデータに基づき、営業活動の急所を特定し、それを押さえるための具体的なアクション（武器）を提示しているので、営業力が本当に伸びます！
「ガンバリズムの罠」と「購買者の仮面」
本書のキーワードは「ガンバリズムの罠」と「購買者の仮面」です。「ガンバリズムの罠」とは、ただ闇雲に努力することが必ずしも成功に繋がらないことを意味します。どれだけ努力しても、営業の急所を外してしまえば報われません。
一方で、「購買者の仮面」とは、お客様が見せる表面的な態度や言葉のことです。この仮面の裏には、お客様の本音や真のニーズが隠れています。営業の成功には、この仮面を外し、お客様の本音を引き出すことが不可欠です。
各章の内容とその重要性
第１章 「ガンバリズムの罠」にハマってはいけない
努力の方向性が間違っていると、どれだけ頑張っても成果は出ません。本章では、正しい努力の方向性について解説します。努力の質と方向性がいかに重要かを理解し、無駄な努力を避けるための具体的なアドバイスが含まれています。
第２章 営業の急所は「購買者の仮面」の裏にある素顔
お客様の本音を引き出すためのアプローチを紹介します。仮面の裏にある素顔を知ることが、営業の成功に繋がります。お客様が本当に求めているものを見極め、それに応じた提案を行う方法を具体例とともに解説しています。
第３章 「はぐらかしの仮面」を外すには、質問の引き出しを増やすべし
適切な質問を投げかけることで、お客様の本音を引き出すテクニックを学びます。質問の種類やタイミング、効果的な質問の組み立て方について具体的に説明します。
第４章 「忙しさの仮面」を外すには、価値の根拠を示す必要がある
お客様に価値を感じてもらうためには、しっかりとした根拠を示すことが重要です。本章では、価値の提示方法や、その根拠をどのように伝えるかについて詳細に解説します。
第５章 「いきなりの仮面」を外すためには「高速ラリー」で勝負
迅速かつ的確な対応が求められるシチュエーションにおける戦略を解説します。迅速なレスポンスが求められる場面での対応方法や、高速でのやり取りにおけるコツを紹介します。
第６章 「とにかく安くの仮面」を外すには、判断基準を作りにいくべし
価格だけでなく、価値を重視した提案を行うための方法を紹介します。お客様に価格以外の価値を理解してもらうためのアプローチや、判断基準を作るための具体的な手法を解説します。
第７章 「検討しますの仮面」を外す鍵は「助け舟」の出し方にあり
お客様が最終的な決断を下すために、どのように助け舟を出すか、その具体的な方法を解説します。お客様の不安を解消し、決断を促すためのサポート方法について具体的に説明します。
実践的なアドバイスとデータに基づく裏付け
「営業の科学」は、単なる理論書ではありません。実際に現場で使える実践的なアドバイスが満載です。さらに、2万人以上の調査データを基にしているため、その信頼性も高いです。具体的なデータをもとにした解説は、説得力があり、すぐにでも実践に取り入れたくなる内容です。
具体例を交えた「営業の科学」の実践方法
例えば、「はぐらかしの仮面」を外すためには、質問の引き出しを増やすことが重要です。お客様が本音を話しやすくするためには、単に「どうですか？」と聞くのではなく、「最近の課題は何ですか？」や「どのような点で困っていらっしゃいますか？」といった具体的な質問を用意しておくことが効果的です。
また、「とにかく安くの仮面」を外すためには、お客様に価値を理解してもらう必要があります。例えば、価格だけを強調するのではなく、製品やサービスが提供するメリットや、他社製品との差別化ポイントを明確に伝えることが重要です。
「営業の科学」を実践することで得られる営業力の効果
本書の内容を実践することで、営業活動の効率が飛躍的に向上します。具体的なアクションプランに基づいて行動することで、アポイントメントや受注の数が増え、結果的に売上が向上します。また、営業パーソン自身の自信も向上し、さらなる成功へのモチベーションが高まります。
著者のメッセージ
著者は本書を通じて、「がんばっているのに売れない」という悩みを抱える営業パーソンに対して、正しい努力の方向性を示すことで、彼らの努力が報われるようにと願っています。「急所」を押さえたアクションを身につけることで、努力の効率が驚くほど上がり、アポイントや受注が増えていくことを実感していただけるはずです。
まとめ
「営業の科学」は、営業パーソンにとって必読の一冊です。膨大なデータに基づく科学的なアプローチと、実践的なアドバイスが詰まったこの本は、営業活動の効率を飛躍的に向上させるための強力なツールとなります！
是非一読を
